Jak být dobrým obchodníkem.

Mnoho lidí odmítá být obchodníkem a cokoliv prodávat, protože mají ve své hlavě uložená špatná přesvědčení o tom co vlastně obchod je. Říkají, že se musí při uzavírání obchodu

• přetvařovat a vnucovat se.

• musí být extrovert

• musí být expertem ve svém oboru

• musím být populární

Jenže prodávat mnohdy neznamená vnucovat lidem svůj názor na produkt, nebo službu , kterou prodáváme, nebo dobrou argumentací a slovní zásobou. Jde o to najít cestu k srdci zákazníka a ta se nachází ne jednorázovým obchodem , ale je to běh na dlouhou trať. Úspěšný obchod neznamená jenom to, že se nám produkt podaří prodat. Znamená to, že spokojené musí být obě strany - jak obchodník, tak i zákazník.

Je to o vztahu se svým zákazníkem. Jak fungují vztahy? Představme si to na příkladu hledání životního partnera:

- první setkání = oslovit druhého člověka a navázat s ním konverzaci.Vyměnit si telefonní čísla, dát kontakt na Facebook.

- seznamování = pozvat danou osobu na rande, udělat dobrý dojem a ukázat porozumění. Odstranit obavy z neznáma. Nehledat jen uspokojení svých požadavků. Nikdo nežádá při prvním setkání o ruku.

- trvalý vztah = jít do vztahu a cítit se v něm dlouhodobě skvěle, být součástí něčeho většího.

Podobně vztahy fungují i v podnikání.

- první setkání = dát o sobě vědět, že existuji a získat kontakt na zákazníky.

- seznamování = udělat skvělý první dojem, odstranit obavy a inspirovat k pokračování akce.

90% podnikatelů dělá to, že hned se snaží na první schůzce se zákazníkem vnutit mu svůj produkt. Je to jakoby jsme nového kamaráda ihned po seznámení žádali o manželství. Všechno má svůj čas. Tak i cesta k srdci zákazníka.

- trvalý vztah = opakovaný prodej stávajícímu zákazníkovi.

6 chyb, proč u mně zákazníci nekupují:

• nerozumím potřebám svého zákazníka

• nevyvolávám okamžitý zájem

• zákazník netouží po mém produktu nebo službě ( neumím vyvolat touhu )

• zákazníci mi nevěří, nemají důkazy a potvrzení o tom, že můj produkt funguje

• nevyzývám k akci

• neprodávám opakovaně.

Obchodníci nerozumí svým zákazníkům, protože se dívají spíše na svůj produkt, nebo službu. Já jako obchodník svůj produkt znám, musím se ale podívat do hloubky na to, kdo je můj zákazník. Co ode mne chce, co zrovna řeší, co mu brání v řešení. Můžu mu ukázat novou cestu, nový úhel pohledu na jeho problém.

Vyvolat zájem můžu tím, že naruším vzorec jeho chování. Udělám něco jinak, než ostatní obchodníci. Aby nastal AHA moment a zákazník si sám řekl: " zní to zajímavě. Chci o tom vědět víc." Na zákazníka mluvíme jeho řečí. Myslíme jeho rozumem a snažíme se mu říct vše o produktu tak, aby sám zjistil, že mu náš produkt pomůže.

Zákazník netouží po mém produktu. Jeho cesta k němu se mu zdá namáhavá a dlouhá. Vidí v něm hodně překážek. Mou úlohou je ukázat mu , že to jde udělat jinou cestou a jednoduše. Že to povede k vyřešení jeho problému. Pokud já mu ukážu cestu, on vyřeší svůj problém. Nejdříve pojmenuji daný problém a emoce s tím spojené. Připomenu cíle a důsledky. ( Co se stane, až problém vyřeší. Můžu použít otázku :" Jaké by to bylo...?" ) Pokusím se odstranit jeho výmluvy a překážky odpovědmi na jeho otázky. Dovzdělávám zákazníka tím, že mu řeknu vše o produktu , a co pro něho můžu udělat. Ukážu mu novou cestu, která je snazší než ta, po které šel doposud. Říct mu o tom, jaké to bude, až svůj problém vyřeší. Čeho všeho dosáhne, pokud si náš produkt koupí.Říct mu taky o tom, co se stane , kdyby ten problém neřešil a hodil ho za hlavu a produkt nekoupil. Skloubením obou příběhů - příběhu úspěchu i příběhu neúspěchu uvedeme zákazníka za horizont jeho myšlení. Tady mohu říct i svůj osobní příběh, jak produkt pomohl mně.

Zákazník mi nevěří. Zákazník řeší, jestli se mu produkt vyplatí a jak velké je riziko. Důvěra se může přenášet. Náš rozum potřebuje důkazy a čísla z praxe. Pomůžou tomu reference od dalších spokojených zákazníků, případové studie, fotky z různých akcí, výsledky anket, statistiky, průzkumy z třetí strany. Zákazník má ve své hlavě mnoho pochybností a námitek. My, jako obchodníci se musíme snažit tyto námitky odbourat a otázky podrobně rozebrat a zodpovědět. Tady mohu dát zákazníkovi na sebe kontakt na telefon, email, aby mi mohl zavolat, nebo napsat, pokud bude mít ještě další otázky. Důvěru zákazníků ještě můžeme navýšit i 100% garancí vrácení peněz, pokud nebude s daným produktem spokojený. Tím snížíme riziko jeho investice na minimum. Moje jednání se zákazníkem musí být férové. Co slíbím, musím i dodržet a nehledat výmluvy.

Nevyzývám k akci. Výzva k akci je v určité fázi obchodu klíčová. Musím ji správně vystihnout. Důležité je prodávat až ve chvíli, kdy je zákazník připraven kupovat. Kupovat je připraven tehdy, když jsme mu zodpověděli všechny jeho otázky a zbořili jeho námitky.

Neprodávám opakovaně. Většina obchodníků se soustředí na prodej cizím lidem. Jen velmi málo obchodníků se věnuje zákaznickému servisu a udržování vztahů se zákazníky, kteří už u něho nakoupili. Přitom pravděpodobnost, že prodám nějaký svůj produkt nebo službu studeným kontaktům ( t.j. lidem, kteří mně neznají ) je asi 5 ze 100. Aby jsme mohli prodávat opakovaně, musíme se svým zákazníkem udržovat dobré vztahy i v období, když si od nás nic nekoupí. Můžeme se mu třeba nezávazně připomenout zasláním emailu s blahopřáním k narozeninám, k Vánocům. Nebo ho telefonicky kontaktovat a zeptat se na případné změny v jeho životě, pokud bude chtít poradit, dát mu radu .